Miért hirdetünk?

  • A hirdetés becsábítja a vásárlókat
  • A hirdetés vonzza az új ügyfeleket
  • A hirdetés emeli üzletének presztizsét az alkalmazottak szemében is
  • A hirdetés egy megtérülő befektetés
  • A hirdetés szorosabbra vonja az üzleti kapcsolatokat
  • A hirdetés partnerséget hoz
  • A hirdetés a köztudatban tartja cégét
  • A hirdetés versenyképessé teszi
  • A hirdetés a sikeresség benyomását kelti
  • Az erős lábakon álló cégek általában a legjobb, legállhatatosabb hirdetők

Az emberek nem a reklámok hatására mennek vásárolni. Ezt már az elején le kell szögeznünk. Az emberek akkor vásárolnak, ha erre okuk van. Okuk márpedig akkor van, ha történik valami, ami megváltoztatja a status quot és hirtelen igény támad egy bizonyos termékre/szolgáltatásra. Ilyenkor a fogyasztók 86%-a saját bevallása szerint annak a cégnek a termékét választják, aminek a neve először eszükbe jut. A Target Media Sales (TMS) abban segít, hogy ez az ön cége legyen.

Tudta, hogy a fogyasztók 80%-a nem tud cégnevet kötni a termékekhez? A reklámok azonban lehetőséget kínálnak önnek a tájékoztatásra, termékeinek, szolgáltatásainak, illetve cégének bemutatásra. A TMS ebben is segítségére van.

A fogyasztók általában nem döntenek azonnal, ha vásárlásról van szó. A döntés komplexitásától és a termék vagy szolgáltatás árától függően tarthat néhány napig, de akár egy évig is, amíg kiválasztják a számukra megfelelőt. Folyamatos reklámozással azonban elérheti, hogy a leendő vevő a döntési-tervezési ciklusban mindvégig tájékozódhasson az ön termékeiről.

Egy jó üzlet alapja a kommunikáció, egy jó hirdetés pedig az első lépés a több százezer gyümölcsöző üzlet megkötéséhez vezető úton. Ha éppen egy ön által is kínált termék iránt nő meg a kereslet, a hirdetésre fordított kiadások többszörösen megtérülnek.

Éppen ezért a reklám az egyik legjobb befektetés és mi ezt nyújtjuk önnek marketing szolgáltatásaink keretében. A mi feladatunk, hogy összehozzuk a keresletet a kínálattal. Budapesten zajlik az ország kiskereskedelmi forgalmának 40%-a. Budapesten közel 1,800 milliárd forint ez évente.

Ön felelős mindenért, ami a vállalkozásával kapcsolatos, a nyitvatartási időtől kezdve egészen a beosztottjaiig. Az ön felelőssége az is, hogy a vállalkozása a hirdetéseken keresztül folyamatosan jelen legyen a köztudatban, s így nagyobb esélyhez jusson az üzleti életben.

A jó reklám az alkalmazottak szemében is emeli a cég presztízsét és arra ösztönzi őket, hogy hozzájáruljanak a sikeréhez – hiszen munkatársai munkáján is meglátszik, ha megbecsülik a céget, aminél dolgoznak. A hirdetések számukra is fontos üzenetet közvetítek, mégpedig azt, hogy a főnökük komoly vezető, aki hajlandó befektetni a jövőbe.

A jó reklám a sikeresség benyomását kelti és ezáltal sikeressé is tesz. Hiszen egy termék vásárlásánál a fogyasztókat nagyban befolyásolja a választásban a reklámok által sugallt pozitív kép. Ha ön a reklámokon keresztül ilyen képet közvetít cégéről, az eredmény nem marad el.

Amit a reklámozásról tudni kell

A vásárlás pszichológiája

A rádió márkaépítő média. Ez azt jelenti, hogy képes a hirdetett termékekkel kapcsolatos asszociációkat kialakítani a fogyasztókban. A kialakított kép lehet pozitív, de akár negatív is. Mi abban szeretnénk segíteni, hogy a hallgatókban minél pozitívabb kép éljen az ön termékeiről. Ezzel elérheti, hogy cége előkelő helyre kerüljön a „fogyasztói preferencialistán”. Mivel az emberi elme fontosságuk szerint rangsorolja a beérkező információkat, ez az egyik legjobb dolog, ami az ön cégével történhet. Ha ugyanis rajta van a fogyasztók preferencialistáján, azt jelenti, tudnak az ön cégéről, tevékenységéről, termékeiről.

Felmérések szerint a fogyasztók 86%-a több azonos funkciójú, ám különböző márkájú termék közül „valószínűleg vagy nagyon valószínűleg” annak a cégnek a termékét választja, amelyiknek a neve először eszébe jut, amikor vásárlásra kerül a sor. Vásárlásra pedig akkor kerül sor, ha történik valami, ami megváltoztatja a status quot és hirtelen igény támad egy bizonyos termékre vagy szolgáltatásra. Ez az esemény teremti meg az igényt mindarra, amit ön kínál a fogyasztóknak. Ez tehát a marketing folyamat sarokköve. Enélkül nincs fogyasztás.

Nézzük például a vízvezeték szerelőket. Reklámozhatnak különböző akciókat és kedvezményeket ajánlva, ám az emberek mégis csak akkor fogják őket keresni, ha csöpög a csapjuk, eldugult a mosogatójuk, vagy egy nagyobb lakásfelújítás előtt állnak. Egészen addig nincs szükségük karosszéria lakatosra sem, amíg nem történik valami az autójukkal. Egy kisebb baleset teheti szükségessé a lakatos munkáját.

Ezek persze sarkított, ám remek példái azoknak az eseményeknek, amelyek azonnali fogyasztási igényt teremtenek. Léteznek viszont olyan kiváltó okok, melyek lassan, fokozatosan hozzák meg a vásárlási kedvet. Ilyen ok lehet egy esküvő, közelgő nyaralás, vagy akár a nyugdíjba vonulás is. Fogyasztói szempontból hasonló eredménye van egy lejáró hiteltörlesztésnek, vagy egy ház eladásának. Ha a gyerekek kinövik a ruháikat, vagy fogytán a tej, az szintén okot ad a vásárlásra. Vásárlásra ösztökél, ha az ember megunja a tapétát a nappaliban. Tulajdonképpen minden egyes vásárlás visszavezethető valamilyen kiváltó eseményre.

Alaposan átgondolt, hosszú távú marketingtervre van tehát szüksége ahhoz, hogy felkerüljön a fogyasztói preferencialistára és képes legyen megtartani a pozícióját. Csak így növelheti ügyfelei számát.

A hirdetők leggyakoribb hibái

A legnagyobb hiba a reklámoktól azonnali eredményeket várni. Hiszen vásárláshoz mindig kell egy kiváltó esemény. Ez egy kicsit bonyolulttá teszi a dolgot, mert sosem tudhatjuk, mikor és mi iránt lendül fel a vásárlási kedv. Amikor a fogyasztó eldönti, hogy vásárolni fog, belép a döntési-tervezési ciklusba. Ez a kiváltó esemény és a tulajdonképpeni vásárlás között eltelt időt jelenti. Ez az időszak igen rövid, ha csak arról van szó, hogy nagyon megéhezünk és arról kell dönteni, melyik étterembe menjünk. Viszont rendkívül hosszú is lehet, ha érzelmi döntést követel, vagy nagy összeg forog kockán.

A következő négy szó a döntési-tervezési ciklus négy kognitív fázisát mutatja be (AIDA modell):

Kiinduló állapot (fogyasztók összessége)

  • Felismerés (Awareness)
  • Érdeklődés (Interest)
  • Vágy (Desire)
  • Cselekvés (Action).

 

A ciklus legfelül kezdődik (kiinduló állapot), ami a fogyasztók összességét jelképezi. Amikor bekövetkezik a vásárlási igényt kiváltó esemény, a Felismerés fázisába lépnek. Felismerik, hogy szükségük van egy bizonyos termékre vagy szolgáltatásra. Ha van egy sérülés az autónkon, gyorsan rájövünk, hogy el kell vinni a szerelőhöz. De ha a szóban forgó autó egy ütött-kopott furgon, aminek a CASCO-ja alig fedez valamit, nem biztos, hogy a furgontulajdonosok továbblépnek az Érdeklődés fázisába. Minden egyes szakaszba egyre kevesebben lépnek át, tehát a vásárlásig végül nem sokan jutnak el. Igen fontos, hogy ezt felismerje, hiszen ehhez kell majd igazítania az elvárásait.

Ha a fogyasztó eljut a következő szakaszba, már biztosan érzelmi alapon, a vágyait követve fog vásárolni. Ebben a fázisban a fogyasztó már minden fontos részletről döntött, tudja, hol és mikor fogja beszerezni, amit szeretne. Ebben a fázisban már készen áll arra, hogy 48 órán belül elköltse a pénzét az óhajtott termékre vagy szolgáltatásra. Sajnos a hirdetők többsége csak ezeket a vásárlókat próbálja megfogni árengedményekkel és akciókkal és csak elfecsérlik a pénzüket.

Miután a fogyasztók sokkal korábban kezdenek gondolkodni a vásárláson és utánanézni/kérdezni a keresett terméknek, minthogy betérnének az üzletébe, a döntési-tervezési ciklus korai szakaszaiban kell őket megcélozni. Ez az oka annak, hogy az igazán sikeres cégek folyamatosan hirdetnek. Nagyon fontos tehát, hogy törekvéseinkben kitartóak legyünk.

A hirdetés sikerének négy kulcsa

A hirdetések sikerének négy fő eleme a Kitartás, Elérés, Játszási Gyakoriság és az Impozáns Kreatív Üzenet. Ha analizáljuk a kevésbé sikeres reklámkampányokat, kiderül, hogy hiányzik a fentebb felsorolt elemek közül egy vagy akár több.

Kitartás – Az első kulcs a sikerhez

Az előző rész arról szólt, hogy nem a reklámok miatt vásárol az ember, hanem egy kiváltó ok hatására. A hirdetés sikerességének első kulcsa, hogy az ember kitartó. A reklámstratégia hasonlít egy jó edzéstervhez, ki kell mellette tartani, ha erősek és versenyképesek szeretnénk lenni. Amikor le akarjuk adni a fölös kilókat, nem elég egy-két hétig eljárni az edzőterembe. Ugyanez a helyzet a reklámokkal: nem növelhetjük a vásárlók számát egy néhány hetes reklámkampánnyal.

Az állhatatosság nem azt jelenti, hogy rengeteg pénzt kell a hirdetésekbe ölni. Sokkal fontosabb, meddig hirdetünk. Egy kisebb befektetés is meghozza gyümölcsét, amennyiben hosszú távra tervezünk. Amikor edzéstervet készít, akkor is a könnyen, ám kitartóan végezhető gyakorlatokkal kezdi és ezután lép csak a következő szintre. Nem fut az ember egyből maratont. Dolgozzon tehát ki egy jó reklámstratégiát és tartson ki mellette végig, hogy cége versenyképessé és sikeressé válhasson.

Elérés – A második kulcs a sikerhez

Az elérés kifejezés azt takarja, mennyi emberhez jut el a hirdetése. Az elérés közeli rokona a már említett Gyakoriságnak.

Újabb szarvashiba hagyni, hogy az embert a saját ízlése befolyásolja, amikor reklámidőt vásárol. Abból csak probléma származik, ha kellő anyagi ráfordítás és elszántság nélkül nekiállunk hirdetni a kedvenc rádiónkban. Valószínűleg sok emberhez eljut a reklám, de ha nincs rá megfelelő anyagi keret, nem érheti el azt a hirdetésszámot, amivel felkerülhetne a fogyasztói preferencialistájukra.

Az ön költségvetése fogja eldönteni, melyik rádióállomást célszerű választania ahhoz, hogy az ön igényeinek megfelelő gyakorisággal jelenjenek meg a hirdetései és elérjék a kívánt mennyiségű hallgatót. Sokkal jobb, ha egy kisebb hallgatottságú rádiót választunk, ahol a reklám megfelelő gyakorisággal hangozhat el, mintha egy szélesebb hallgatói körrel rendelkezőt, ahol a magasabb árak miatt kevesebbszer hallhatják, így gyorsan el is felejtik.

Olyan reklámtervet készítsen, amit nehézségek nélkül fenn tud tartani 52 hétig. Tudnia kell, hogy az első három hónapban a reklámok haszna nem pénzben mérhető, viszont pozícionálják a fogyasztói preferencialistán. Így amikor a fogyasztó végül dönt a vásárlásról, nagy eséllyel az ön termékét, szolgáltatását fogja választani.

Gyakoriság – A harmadik kulcs a sikerhez

A Játszási Gyakoriság a sikeres reklámkampány egyik legfontosabb eleme. Egy átlag fogyasztó napi több, mint ezer hirdetéssel találkozik. Nehéz pontos számot mondani, hiszen az emberek a legtöbb reklámot észre sem veszik, egyszerűen azért, mert nincs szükségük a reklámozott termékek nagy többségére, így a hirdetéseikre sem figyelnek fel. A reklámok játszási gyakorisága döntő fontossággal bír abban, hogy az ön cégének a neve bekerüljön a köztudatba. És pontosan ez okozza az árkülönbséget is a rádiók között.

Mivel a Direct Mail (DM, postai küldemények) hirdetések rendkívül drágák, a legtöbb cég csak évente egyszer vagy kétszer engedheti meg magának. Ismétlés hiányában az emberek hamarabb elfelejtik őket, ahogy a hirdető céget is. Ezért a DM kampányok azokat a fogyasztókat célozzák meg, akik már túl vannak a döntési-tervezési cikluson és készen állnak a vásárlásra, mikor kézhez kapják a reklámlevelet. A DM a fogyasztók mindössze 1-2%-ánál éri el a kívánt hatást, ami egyben azt is jelzi, hogy egy adott időpontban meglehetősen kevés vásárló igényel egy adott terméket vagy szolgáltatást. Bizonyítja továbbá, hogy a reklámokban ajánlott kedvezmények általában olyan fogyasztókat találnak meg, akik amúgy is vásároltak volna. Az újságokban, televízióban és billboardokon való megjelenés rendkívül nagy kiadást jelent, így a kisebb cégek hirdetései nem érik el a megfelelő játszási gyakoriságot. De az egyes reklámok alacsony egységárai lehetővé teszik az ő számukra is, hogy rádióreklámok ezreit rendeljék meg egyetlen DM kampány költségén.

A hallgatók rádiózási szokásai alakították a rádiókat a legjobb „reklámfelületté”. A Magyar társadalom hozzávetőleg 90%-a hallgat rádiót minden héten. Ez több mint 9 millió embert jelent. Az emberek átlagosan napi 3-3,5 órát rádióznak. A legtöbben eleve valamelyik rádiócsatorna hangjára ébrednek. Rádiót hallgatnak a reggeli készülődés közben, úton a munkahelyük felé, munkaidőben és munkájuk végeztével hazafelé is. A rádiót magukkal tudják vinni, bármerre mennek. A rádió nevetésre, mi több, dalra fakaszt! Még mindig a rádiót kapcsolják be először, akik a legfrissebb hírekre, az időjárásra vagy a közlekedési információkra kíváncsiak. A rádió tehát az életünk szerves részét képezi.

A játszási gyakoriság még nem minden! A rádióhallgatás az érzésekre is hat, ezért a hallgatók egy idő után elfelejtik, hányszor hallottak egy bizonyos hirdetést és az lesz a benyomásuk, a hirdetéssel sokkal többször találkoztak, mint ahányszor valójában.

Impozáns Kreatív Üzenet – A negyedik kulcs a sikerhez

Vegyünk két nagyon hasonló céget, amelyek igen hasonló reklámkampánnyal igyekeznek eladni két meglehetősen hasonló terméket. Az egyik kampány mégis sokkal hatásosabbnak bizonyul a másiknál. Vajon miért lehet ez? A válasz egyszerű: az egyik hirdető rátalált a megfelelő üzenetre.

Az impozáns és frappáns üzenet a siker egyik fontos kulcsa. A reklámoknak mindig a fogyasztó érzelmeire kell hatniuk. Ebben segíthet a kreatív csapatunk. Reklámszakemberek és producerek csapata áll hirdetőink rendelkezésére a legtalálóbb marketingüzenet kialakításában. Tudnia kell viszont, hogy a reklámok esetében a változatosság nem mindig gyönyörködtet. Amikor már elege van a saját reklámjából és éppen hívni akar minket, hogy készítsünk egy újat, akkor kezd a fogyasztóknál célba érni az üzenet. Összezavarja leendő vásárlóit, ha gyakran cserélődik az üzenet, ez pedig csak árt az üzletének. Engedje, hogy összeállítsuk önnek a lehető legjobb reklámot és bízza magát a szakértelmünkre. De ne feledje, míg Ön jóvá nem hagyta, addig semmi nem kerül adásba.

Konklúzió

A siker érdekében el kell határoznia, hogy kitartóan hirdeti vállalkozását. Keresse fel azt a reklámcéget, amely segít költséghatékonyan és hosszú távon kialakítani mind a megfelelő elérést, mind a megfelelő játszási gyakoriságot, valamint megtervezni a létező legimpozánsabb kreatív üzenetet.